庫(kù)存難題，其實(shí)已經(jīng)困擾石材行業(yè)很久了。只是，在經(jīng)過(guò)2017年環(huán)保風(fēng)暴、回流水頭大潮后，加劇的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)、縮減的客戶群體，讓更多的架子位大板，因?yàn)闇N成為了庫(kù)存。

然而拋開行業(yè)局勢(shì)變化等因素，庫(kù)存壓力的根本原因還是得定位在——未能打開更大的石材終端市場(chǎng)。在工程訂單日益萎縮的情況下，無(wú)論你是銷售還是代理商，只要最終沒(méi)被消費(fèi)者使用，這條銷售脈絡(luò)一定會(huì)停下來(lái)，而石材，則只能作為商品，成為庫(kù)存。


▲產(chǎn)業(yè)的庫(kù)存壓力日漸上漲

所以，家裝已成為石材行業(yè)下一步應(yīng)竭力攻破的方向，讓消費(fèi)者將石材“用得其所”，才是革掉庫(kù)存難題的長(zhǎng)遠(yuǎn)方式。那么，當(dāng)下什么因素在阻礙著消費(fèi)者選擇石材？而在貼近終端的長(zhǎng)期實(shí)踐中，先驅(qū)者又為行業(yè)留下了哪些寶貴的經(jīng)驗(yàn)？

內(nèi)憂外患
石材美譽(yù)度亟待提升

2017年，中國(guó)瓷磚銷量整體逼近100億平方米，且大部分流入普通消費(fèi)者家庭。相較于出貨主要偏向工程單的石材行業(yè)，瓷磚行業(yè)對(duì)于終端市場(chǎng)把控的話語(yǔ)權(quán)不言而喻。

這樣的窘境，與過(guò)去行業(yè)粗放式、以工程訂單為導(dǎo)向的發(fā)展歷史有關(guān)。無(wú)需在乎企業(yè)文化、企業(yè)品牌，一個(gè)工程單就能賺到盆滿缽滿的時(shí)代，確實(shí)讓大部分石材企業(yè)缺失了危機(jī)意識(shí)，忽視了對(duì)普通大眾的石材形象引導(dǎo)教育以及消費(fèi)刺激。

這也正是大批轉(zhuǎn)戰(zhàn)家裝的石企在初期運(yùn)營(yíng)異常艱難的原因。“我認(rèn)為最關(guān)鍵的是沒(méi)能形成品牌效應(yīng)。別人在賣品牌、賣故事、賣文化、賣情懷，而石材人僅僅只是在賣石頭，這怎么能打動(dòng)消費(fèi)者呢。”專注家裝市場(chǎng)已3年的呂經(jīng)理表示，石材人沒(méi)有把石材銷售的高度上升到公司品牌，這樣產(chǎn)生的交易僅僅只是在貿(mào)易，而不能產(chǎn)生用戶黏性。



而在《石邦》雜志的走訪中，更多家裝企業(yè)則道出了石材進(jìn)軍家裝受阻的外在原因。“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)石材行業(yè)的惡意誹謗，石材企業(yè)并未注重澄清，導(dǎo)致大多數(shù)客戶對(duì)石材有長(zhǎng)期的誤解。”石材業(yè)務(wù)員小黃說(shuō)道。

提到惡意誹謗，石材人都心照不宣——這指的是“石材輻射論”。這個(gè)謠言源于大理石瓷磚品類的誕生，瓷磚行業(yè)使用“捧一踩一”的營(yíng)銷手段向公眾灌輸輻射謠言。所幸的是，在各方努力下，中國(guó)石材行業(yè)協(xié)會(huì)、中央電視臺(tái)等權(quán)威媒體集體發(fā)聲，以科學(xué)證據(jù)粉碎了石材輻射謠言。積跬步以至千里，在行業(yè)聯(lián)動(dòng)下，行業(yè)口碑的增長(zhǎng)值得我們所憧憬。

線下體驗(yàn)館
讓天然之美貼近消費(fèi)者

搶占消費(fèi)者視野、打造更佳的企業(yè)形象，線下體驗(yàn)館是至關(guān)重要的一步。

2017年3月，建隆達(dá)旗下全球首個(gè)天然大理石思想館在昆明大商匯建材中心開業(yè)迎賓，收獲諸多消費(fèi)者的強(qiáng)勢(shì)圍觀。

“因?yàn)樵诘嵛髂蠀^(qū)域沒(méi)有天然大理石展示館，很多客戶對(duì)大理石無(wú)法看得見(jiàn)摸得著，產(chǎn)生不了真實(shí)的體驗(yàn)感，所以我們決定籌建天然大理石思想館，開放給需要的客戶進(jìn)行參觀，同時(shí)也是公司將戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)向終端消費(fèi)市場(chǎng)的訊號(hào)。”



思想館顛覆傳統(tǒng)石企的營(yíng)銷模式，選擇設(shè)立在城市中心樞紐的家具廣場(chǎng)，只為了一個(gè)目標(biāo)——方便消費(fèi)者近距離接觸石材。“石材行業(yè)的消費(fèi)分流大，如不主動(dòng)出擊，開展深度營(yíng)銷，很容易被年輕的社會(huì)群體淘汰。只有站在消費(fèi)者看得見(jiàn)摸得著的地方，才能逐漸打造為被認(rèn)可的社會(huì)公眾品牌。”

而同樣作為老牌石企，扎根武漢的瑞達(dá)石業(yè)也愈發(fā)重視消費(fèi)者體驗(yàn)。就在今年6月，瑞達(dá)石業(yè)原石材體驗(yàn)展廳全新升級(jí)，更多賦予石文化內(nèi)涵，通過(guò)26道生產(chǎn)工序的展現(xiàn)，讓消費(fèi)者更深層次的了解大理石的屬性，及背后獨(dú)特優(yōu)雅的天然魅力。


▲瑞達(dá)石業(yè)原石材體驗(yàn)展廳

消費(fèi)者角度出發(fā)
做感動(dòng)人心的好服務(wù)

在當(dāng)代社會(huì)，服務(wù)質(zhì)量已成為消費(fèi)者選擇企業(yè)與否的重要指標(biāo)。對(duì)于石材行業(yè)來(lái)說(shuō)，在搶占家裝市場(chǎng)的這個(gè)節(jié)點(diǎn)，加強(qiáng)服務(wù)的腳步比以往任何時(shí)期都更加迫切。

服務(wù)最核心的點(diǎn)在于團(tuán)隊(duì)。在決定進(jìn)軍家裝之前，瑞達(dá)石業(yè)便專門增設(shè)了幾大部門，來(lái)保證家裝客戶的石材裝修環(huán)節(jié)能夠省心、省力。“2015年公司正式?jīng)Q定發(fā)力家裝，于是在原有的組織架構(gòu)、人員配置上做出大幅調(diào)整，新增設(shè)計(jì)部、質(zhì)檢部、安裝部等多個(gè)部門專門服務(wù)家裝客戶。”瑞達(dá)石業(yè)負(fù)責(zé)人向《石邦》雜志說(shuō)道。

經(jīng)過(guò)三年的摸索，經(jīng)驗(yàn)積累、服務(wù)細(xì)節(jié)精進(jìn)的同時(shí)，瑞達(dá)石業(yè)也探索出了一個(gè)更為人性化的石材解決方案——全屋定制。“開始接受家裝客戶以來(lái)，我們從最開始的僅僅銷售石材，演化至現(xiàn)在的設(shè)計(jì)+加工+送貨+安裝，實(shí)現(xiàn)一條龍服務(wù)，為業(yè)主省去大量時(shí)間成本，服務(wù)上線便收獲了很不錯(cuò)的反響。”



除了一條龍服務(wù)所帶來(lái)的便捷感之外，一套完善的售前+售中+售后的服務(wù)體系，也是提升石企美譽(yù)度的關(guān)鍵因素。“售前，業(yè)務(wù)人員會(huì)針對(duì)具體客戶裝修風(fēng)格提供方案，并裝訂成書冊(cè)，攜帶樣品以及方案、報(bào)價(jià)給客戶確認(rèn)。確定后業(yè)務(wù)人員將協(xié)同公司CAD深化人員到現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量尺寸，深化圖紙將給客戶進(jìn)行二次確認(rèn)，客戶簽字確認(rèn)后再進(jìn)行工廠下單生產(chǎn)。”反復(fù)精進(jìn)兩年，建隆達(dá)這套完善的銷售服務(wù)體系，帶給消費(fèi)者的更多是安心。

“售中環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)人員將獨(dú)立建群，將公司部門領(lǐng)導(dǎo)、客戶、工地項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、設(shè)計(jì)師等項(xiàng)目相關(guān)人員邀請(qǐng)進(jìn)群內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)進(jìn)度通報(bào)；若施工人員無(wú)法鋪貼石材，工廠將有專人到工地指導(dǎo)輔助鋪貼；若在石材使用過(guò)程中存在問(wèn)題，撥打公司客服電話，公司將第一時(shí)間聯(lián)系業(yè)務(wù)人員安排到客戶家中進(jìn)行免費(fèi)修護(hù)或做好護(hù)理，直至問(wèn)題解決。”建隆達(dá)相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)《石邦》雜志說(shuō)道。

編后語(yǔ)

多年經(jīng)驗(yàn)積淀，這些遠(yuǎn)離石材集散地水頭，真實(shí)深入消費(fèi)者一線市場(chǎng)的家裝企業(yè)，已經(jīng)給行業(yè)開了個(gè)好頭，并身體力行的為后來(lái)者探索出了家裝經(jīng)營(yíng)之道。走訪中，許多企業(yè)表明未來(lái)的擴(kuò)張之路已經(jīng)規(guī)劃完畢，將更多的進(jìn)軍北上廣等消費(fèi)者密集城市，最大化的增加石材行業(yè)與自身企業(yè)曝光量。努力拓寬渠道、搶占終端市場(chǎng)，企業(yè)聯(lián)動(dòng)努力之時(shí)，我們看到的滿是行業(yè)的曙光。
原標(biāo)題：說(shuō)了那么久的“去庫(kù)存”，為什么到現(xiàn)在還去不了？
來(lái)源：石邦